In vista c’è la Borsa, con l’imminente quotazione. Ma il numero uno di FinecoBank, l’amministratore delegato Alessandro Foti, ha i piedi ben piantati per terra. E, forte del successo del business model della rete che sarà sancito dall’ipo, fa il punto con BLUERATING sui risultati raggiunti e sui prossimi traguardi della società.
L’Italia è il Paese con lo stock di risparmio più alto al mondo, con 3,5 trilioni di euro. Quali sono dunque le opportunità, partendo da questo dato?
In un contesto generale in cui si registrano un calo dei consumi e dei redditi, la propensione al risparmio da parte delle famiglie cresce sempre di più. Partendo da questo clamoroso dato, a mio avviso le opportunità per il settore del risparmio sono davvero importanti. La crisi ha rappresentato un punto di svolta nella percezione dei risparmiatori sull’importanza di una corretta gestione del risparmio, un valore che permette di mantenere inalterati gli stili di vita pur in presenza di un contesto economico difficile. Quindi grande attenzione alla qualità del risparmio e al rapporto rischio/rendimento. Dunque confermo: l’industria del risparmio ha davanti a sé una grossa opportunità di crescita, che ha già iniziato a sfruttare.
Qual è a suo avviso la strada da seguire per valorizzare questa “ricchezza”, per dare più “valore” a questo valore?
È fondamentale una gestione efficace e attenta degli investimenti. E solo la guida di un consulente esperto consente di fare scelte consapevoli per realizzare i propri obiettivi di investimento. Per questo puntiamo sempre di più sulla nostra rete di 2.500 personal financial adviser, una delle prime in Italia. E su servizi di advisory trasparenti e ispirati alla massima diversificazione, progettati con logiche di selezione dei prodotti e remunerazione dei promotori in grado di neutralizzare i possibili conflitti di interesse.
Il tema della trasparenza, insieme a quello della fiducia, è fondamentale quando si parla di patrimoni e servizi di advisory, anche perché ci sono diversi tipi di consulenza. Quale è la posizione di Fineco al riguardo?
Ci siamo ormai orientati da anni verso il modello della consulenza a parcella, anticipando anche i requisiti e i profondi cambiamenti al nostro settore introdotti dalle nuove normative comunitarie. Se abbiamo abbracciato già da tempo questo tipo di advisory è perché crediamo che un rapporto di piena fiducia tra il cliente e il promotore finanziario sia un elemento imprescindibile: senza questa fiducia, infatti, nessuno affiderà i risparmi di una vita a un consulente. Per questo abbiamo deciso di investire sempre di più sulla massima trasparenza e indipendenza dei promotori, e ci siamo orientati verso un approccio che eviti politiche di prodotto o conflitti di interesse tra advisor e clienti. Siamo ovviamente coscienti del fatto che il mercato non è ancora del tutto pronto per affrontare la consulenza “fee only”. È per questo motivo che al momento concentriamo questo tipo di advisory sulla clientela di fascia alta, che già oggi manifesta necessità di gestione del patrimonio più evolute.
Il settore delle reti sta vivendo un periodo florido. A cosa si deve questa felice congiuntura del settore, secondo lei?
Confermo l’ottima salute del settore della promozione finanziaria. Le reti di promotori sono le uniche realtà che negli ultimi anni non hanno perso masse, anzi si sono rafforzate. Lo scorso anno, per esempio, la raccolta netta complessiva per i promotori finanziari ha raggiunto i 16,6 miliardi di euro, con buona parte degli asset concentrati nel risparmio gestito (1.362 miliardi). Questo ci porta a fare una riflessione. Il modello banca-rete si sta dimostrando più efficiente ed efficace del modello bancario classico. Chi investe, soprattutto in momenti di crisi, preferisce affidarsi a consulenti specializzati, con i quali instaurare una relazione di fiducia forte e costante.
Anche per la vostra realtà si è registrato un bilancio molto positivo nel 2013 e un inizio 2014 promettente. Qual è la vostra ricetta?
Siamo soddisfatti dei risultati. Nei primi tre mesi dell’anno abbiamo realizzato una raccolta netta pari a 1,1 miliardi di euro, con asset totali pari a 45,6 miliardi, e abbiamo acquisito circa 30.000 nuovi clienti. La ragione principale di questo successo è nell’aver sviluppato un modello che si basa sull’integrazione dei punti di forza di una banca diretta e di una rete dei promotori finanziari: il nostro elemento distintivo è mettere a disposizione dei nostri consulenti e della loro relazione con i clienti una tecnologia all’avanguardia e al contempo facilmente fruibile. L’offerta di servizi ad alto contenuto tecnologico è una chiave importante per competere sul mercato, ma al riguardo il nostro punto di forza è nell’avere costruito da anni una struttura dedicata ed efficiente impegnata nello sviluppo e nella gestione di questi servizi. Solo in questo modo è possibile assicurarne lo sviluppo continuo e, allo stesso tempo, una gestione tempestiva ed efficiente.
Ci spiegava che il modello di business delle reti si è dimostrato decisamente più efficiente rispetto a quello delle banche tradizionali. Quali sono, a suo avviso, gli aspetti distintivi di questo modello e su quali fattori le reti dovranno far leva in futuro per aumentare la quota di mercato?
La chiave del successo del mondo delle reti, per come lo abbiamo interpretato, è nella capacità di offrire un servizio di qualità con una piattaforma integrata che metta a disposizione prodotti di banking, il meglio del trading online, un’ampia gamma di prodotti di risparmio gestito e i migliori servizi di advisory. È inoltre importante il tipo di consulenza che si intende offrire. L’attività di advisory si concentrerà sempre di più sulla consulenza “fee-only”, poiché permette di ridurre al minimo i conflitti d’interesse dei promotori finanziari e di esaltarne il ruolo e la professionalità. Per questo Fineco è stato il primo grande player a credere nella consulenza a parcella, lanciando il servizio FinecoAdvice. Dal mio punto di vista, si dovrà mettere il sistema-reti in condizione di accedere a una platea maggiore di risparmiatori. Noi, come altre reti, continueremo ad assumere dal mondo bancario, dove risiede ancora la maggior parte dei risparmi delle famiglie. In aggiunta a questo, le reti dovranno continuare a investire sull’innovazione tecnologica dei propri servizi, oltre che fornire una remunerazione che sia adeguata ai singoli promotori finanziari.
Su quali attività dovranno concentrarsi le banche?
Il mondo delle reti e quello bancario tenderanno sempre più a convergere. In questi anni il sistema reti si è mosso con maggiore prontezza e decisione verso la gestione del patrimonio della clientela di fascia elevata, offrendo servizi caratterizzati da una forte impronta tecnologica e innovativa. Il caso di Fineco è in un certo senso emblematico, proprio poiché – come dicevo – ha integrato in un unico modello i punti di forza di una banca diretta e di una rete.
Molte strutture stanno puntando molto sulla clientela private e stanno inserendo diversi professionisti dal profilo private.
Anche noi ci stiamo concentrando su professionisti di elevato profilo e con un’esperienza consolidata. Si tratta di figure professionali fondamentali non solo per il valore in termini di portafoglio gestito ma anche perché contribuiscono con la loro esperienza a far crescere ancora di più la rete nella capacità di rapportarsi alla clientela. Da inizio anno abbiamo inserito 49 nuovi profili, e l’obiettivo del nostro piano quinquennale di reclutamento prevede circa 140 ingressi all’anno. A mio avviso, la sfida sarà proprio quella di servire al meglio questi clienti che, per ragioni culturali e socio-economiche, dedicano un’attenzione particolare ai propri investimenti e cercano personalizzazione e consulenza evoluta. E, come dicevo, da un paio d’anni ci stiamo muovendo proprio nella direzione di inserire nella nostra rete professionisti di alto profilo in grado di supportare clienti di fascia alta. In questo quadro, la nostra strategia punta proprio a formare professionisti in grado di dedicare sempre maggiore attenzione a questo target di clienti e di contribuire a sviluppare servizi ad hoc per loro.
Quali sono le vostre attese e le previsioni per i risultati 2014?
Il contesto favorevole del settore nel quale operiamo si sposa con il forte impegno di Fineco verso l’innovazione e la creazione di soluzioni innovative che siano in grado di anticipare le esigenze della clientela. È proprio questo binomio che ci fa essere molto ottimisti anche per il 2014, un anno in cui sapremo cogliere sempre di più le esigenze degli italiani. In questo percorso di crescita si inserisce lo sbarco su Borsa Italiana. La quotazione è sempre un passo fondamentale nella crescita di un’azienda; nel nostro caso, ci permetterà di accelerare ancora di più il percorso di sviluppo che in pochi anni ci ha consentito di costruire un modello di business unico e riconosciuto come una grande storia di successo.
