Si possono far dialogare Millennials e consulenti finanziari? A quanto pare sì. I nati tra il 1981 e il 1996 rappresentano una grande opportunità in vista del più grande trasferimento patrimoniale della storia di cui beneficeranno. I famosi 59mila miliardi di dollari che secondo Janus Henderson saranno tradotti tra il 2007 e il 2061 negli Usa. E i quasi 5mila miliardi di euro che transiteranno verso i giovani adulti all’interno della regione Emea nei prossimi cinque anni.
Un’ampia percentuale di giovani, però, cambia il consulente del genitore quando entra in possesso del patrimonio. Perché avviene e come evitarlo? Secondo Janus Henderson, con risorse specifiche per i millennials, includere i figli dei clienti nelle campagne di marketing e con riunioni di famiglia sulle finanze tramite incontri periodici. Circa le ragioni del fallimento di una gran parte dei trasferimenti di ricchezza, tra le cause si parla di mancanza di fiducia e di comunicazione (60%) insieme all’incapacità di preparare gli eredi (25%) e a vari aspetti, inclusi i temi fiscali (15%).
Coltivare la relazione con la famiglia dei clienti è un aspetto che ogni consulente deve curare con grande attenzione. “Negli Usa il 90% degli eredi cambia l’intermediario quando eredita il patrimonio e anche in Italia questo cambio di consulente da parte degli eredi è elevato, intorno al 50%. Alla base di questo fenomeno c’è l’assenza di una relazione con i figli/famiglia del proprio cliente che vedono l’intermediario solo nella veste di consulente del genitore e quindi lontano da sé. Bisogna, invece, colmare questo divario di generazioni” dice Federico Domenichini, Head of Advisory – Italy, T. Rowe Price. “Sarebbe bene puntare sull’educazione finanziaria ai figli fin dalla giovane età. Spiegare le basi della finanza è utile e aiuta a creare relazioni nel tempo, come abbiamo fatto durante la pandemia con risultati soddisfacenti”.
Sicuramente conoscere i bisogni di questa generazione è fondamentale per i consulenti finanziari, in quanto questa fascia di clientela vuole un’esperienza a 360° senza limiti ma al tempo stesso teme un’offerta spersonalizzata. L’esperienza della pandemia, infatti, ha accelerato l’utilizzo dei canali digitali e accorciato sicuramente il time to market dei prodotti/soluzioni.
“Il millennial di oggi può essere il cliente private di domani” commenta Marina Maghelli, membro del CdA di Efpa Italia. “La presenza sui social di un consulente può essere un buon canale di contatto, ma solo se propone contenuti interessanti. Si usano di più le piattaforme digitali, ma il rapporto personale con il consulente rimane necessario. Quello che conta è la capacità di un consulente nel rispondere ai bisogni di questo segmento di clientela: dalla pianificazione previdenziale agli investimenti in crypto asset”.
Molto importante se non fondamentale, per la generazione Y, la sostenibilità: “Il consulente deve possedere tali competenze. Nel 2020 Efpa Italia è stata la prima tra le affiliate di Efpa Europe ad introdurre un esame sulle tematiche di finanza sostenibile, istituendo la Certificazione Esg Advisor. Ad oggi sono già oltre tremila i professionisti che hanno ottenuto questa qualifica. Avere la giusta formazione in un momento di grande volatilità come quello attuale permette al consulente di svolgere in maniera responsabile un ruolo che ha un importante impatto sociale”.
