La formazione è sempre più al centro delle attenzioni del mondo dei servizi di consulenza finanziari. Oggi per essere dei professionisti validi, all’interno di un mercato con normative, dinamiche e strumenti sempre più complessi, essere constantemente “sul pezzo” è essensiale (oltre che obbligatorio, dato il peso di questo tema all’interno di Mifid 2). Anche le società legate a questo mondo devono essere capaci di interpretare il cambiamento in atto. Una delle più conosciute è senza dubbio Antares Sas, realtà presente sul mercato da oltre 25 anni. Abbiamo intervistato Mauro Camelia (nella foto), responsabile scientifico della società e professore aggregato di Economia degli Intermediari Finanziari e di Organizzazione degli Intermediari Finanziari presso il Dipartimento di Studi Aziendali e Giuridici (DISAG) dell’Università di Siena.
Come si sta evolvendo, a vostro avviso, la domanda di formazione dedicata ai consulenti finanziari? Mifid 2 come potrà incidere in tal senso?
La domanda di formazione per il mercato della consulenza finanziaria si sta sempre di più indirizzando verso la valorizzazione delle competenze; in tale ambito la certificazione professionale ha assunto una posizione preminente in un’ottica di rafforzamento delle competenze, per rispondere alle esigenze sempre più articolate e complesse dei risparmiatori e, non da ultimo, per consentire agli stessi risparmiatori di confrontarsi con professionisti qualificati.
Si pensi infatti che a partire dal 2002 abbiamo avuto i primi Professionisti certificati da Efpa Italia. Da allora il contesto operativo è cambiato notevolmente anche a causa delle ben note crisi finanziarie e, dal lato della domanda, si è progressivamente assistito a una maggiore richiesta di formazione diretta a ottenere una certificazione professionale. A questa evoluzione ha senz’altro contribuito anche la consapevolezza, da parte dei Professionisti, di trovarsi di fronte un mercato maggiormente competitivo e quindi selettivo, per cui risulta “vitale” potersi distinguere attraverso una qualifica professionale con standard ben definiti e riconosciuti.
E arriviamo ad oggi.
Con l’entrata in vigore di Mifid 2 (ma già prima con ESMA) le competenze del Consulente Finanziario (inteso nella sua accezione più ampia) assumono un ruolo cruciale: nell’attuale quadro normativo le competenze assurgono a tutti gli effetti a strumenti per la tutela dei risparmiatori alla stregua delle regole di comportamento. A titolo esemplificativo, è sintomatico che fra le cause di sospensione dall’Albo Unico la normativa enumera, per i Consulenti Finanziari autonomi, il mancato aggiornamento professionale.
Da queste sintetiche osservazioni emerge in tutta evidenza il ruolo nevralgico assunto dalle qualifiche professionali nel contesto di Mifid 2 e dunque non solo il possesso ma ancor di più, forse, il loro mantenimento e aggiornamento.
In estrema sintesi, si può sostenere che la formazione assurge indirettamente anch’essa al livello di strumento di protezione dei risparmiatori. Questa impostazione implica una maggiore attenzione verso la formazione per tutti gli attori in campo: rappresenta un impegno preminente per i Consulenti Finanziari e per tutti gli operatori che si avvalgono di Consulenti Finanziari, contemporaneamente gli enti di formazione sono chiamati ad erogare una formazione di qualità, in termini di contenuti, modalità e docenza.
Soffermandoci dal lato dell’offerta della formazione, Mifid 2 indirettamente incide anche sugli enti di formazione, chiamati ad una sfida importante: quella cioè di offrire “servizi di qualità” per “professionisti di qualità”.
Come si caratterizza la vostra offerta formativa e cosa secondo voi la rende particolarmente appetibile per un professionista della finanza?
Nel 2017 Antares sas ha tagliato il traguardo dei 25 anni dedicati alla formazione. L’impostazione adottata dalla Mifid 2, una “formazione di qualità” per “professionisti di qualità”, è stata da sempre presente nella nostra mission aziendale, anzi direi di più è stata l’elemento di condivisione con i nostri clienti storici che abbiamo seguito nelle diverse trasformazioni aziendali susseguitesi negli anni. Senza dubbio essere consulenti di direzione ha contribuito, da un lato, all’erogazione di una formazione funzionale alle strategie aziendali e, dall’altro, allo sviluppo da parte di Antares sas di skill idonei alla progettazione di contenuti non standardizzati e/o di percorsi formativi diretti a colmare i gap nel rispetto degli standard UNI ISO 9001:2015.
In questi anni erogare una formazione mirata alla certificazione delle competenze è stata centrale nella nostra offerta formativa. Siamo state fra le prime società ad ottenere da Efpa Italia l’accreditamento dei Corsi per la certificazione EFA prima e EFP poi e a seguire le altre certificazioni di Efpa Italia (i partecipanti ai nostri corsi accreditati da Efpa Italia per il conseguimento delle Certificazioni sono stati all’incirca 1.000).
Ciò che da sempre ci hanno riconosciuto i partecipanti ai nostri corsi è quello di erogare una formazione dai contenuti anticipativi rispetto alle richieste di mercato (i nostri primi corsi sul passaggio generazionale accreditati per il mantenimento EFA e EFP sono stati tenuti nel 2010) o al più immediatamente allineati alle stesse tendenze (si pensi ai nostri corsi sugli aspetti fiscali, previdenziali ma aggiungerei anche sulla finanza sostenibile e da ultimo sui PIR e sulle criptovalute); la nostra formazione si caratterizza per un giusto mix di rigore accademico (molti nostri docenti provengono dall’Università) e di immediata applicabilità nella relazione con il cliente.
Questo è stato finora il nostro impegno ma sarà anche la nostra sfida per il prossimo futuro.
Quali sono secondo voi le caratteristiche essenziali, sia a livello di competenze tecniche che di propensioni caratteriali, che un consulente finanziario moderno dovrebbe avere? Nei prossimi anni cambierà qualcosa?
Le competenze di base del consulente finanziario vengono declinate dalla normativa anche se in effetti il mercato richiede anche altre competenze in settori attigui. Mi riferisco alla protezione dai rischi, al passaggio generazionale, etc. Pertanto, nella gestione della relazione con il cliente il Consulente Finanziario è chiamato a saperne individuare le esigenze e a saperlo indirizzare verso soluzioni e/o specialisti. Ma soprattutto deve riuscire a far emergere le reali esigenze del cliente. Spesso il cliente riconduce tutto al breve se non al brevissimo periodo ma spesso le decisioni non riguardano questo orizzonte temporale ma vanno ben oltre oppure si limita alle esigenze dell’immediato senza porsi domande in merito alle esigenze future. Il Consulente Finanziario deve supportare il cliente nelle scelte e per questo, oltre alle competenze tecniche, occorre sviluppare doti empatiche che consentano di “mettersi nei mocassini dell’altro”.
Ma la normativa nel definire il ruolo del Consulente Finanziario, allorquando sottoponga al cliente il questionario Mifid per comprendere e valutare la conoscenza e l’esperienza, la situazione finanziaria e gli obiettivi di investimento e spieghi le caratteristiche in termini di rendimento e rischio di un prodotto, di fatto riconosce un ruolo educativo al Consulente Finanziario nei confronti del cliente. Da ciò ne consegue che il linguaggio e la capacità di saper trasferire le conoscenze diventa altro elemento cruciale per il completamento delle competenze del consulente finanziario.
Se attualmente la clientela del Consulente Finanziario comprende in gran parte risparmiatori con un’alfabetizzazione digitale non eccelsa, nei prossimi anni il mercato sarà progressivamente composto da una clientela ad elevata alfabetizzazione digitale quindi la sfida riguarderà tutto ciò che oggi denominiamo FinTech e il Consulente Finanziario dovrà essere altrettanto “social” ma, al contempo, dovrà far emergere che il suo ruolo rimane senz’altro centrale nell’individuazione delle reali esigenze del cliente, soprattutto quando si tratta di assumere decisioni importanti per il ciclo di vita dello stesso cliente.
