L’incontro con Paola Pietrafesa (nella foto) si svolge al 40° piano della Torre Allianz, nuovo quartier generale milanese del gruppo. Con la sua imponenza, il grattacielo è simbolo della forza e della solidità finanziaria di Allianz, tra i leader mondiali in campo assicurativo, finanziario e dell’asset management. Pietrafesa è amministratore delegato e direttore generale di Allianz Bank Financial Advisors dall’aprile 2018, dopo un percorso professionale che l’ha portata a ricoprire importanti incarichi nel gruppo e in Allianz Spa, per la quale oggi è responsabile della direzione Vita. Allianz Bank pone da sempre al centro la figura del professionista della consulenza, investendo significativamente nella formazione continua, e si distingue sul mercato per una gestione multidisciplinare della relazione con il cliente, nella quale si integrano servizi finanziari e protezione assicurativa.
In una fase ribassista e incerta dei mercati, avete messo a segno una raccolta significativa.
Sì, abbiamo lavorato con successo per mantenere alte le performance, in un contesto di mercato che ha invece visto una contrazione della raccolta in termini di gestito. Il 2018 si chiude con una crescita importante per quanto riguarda i flussi netti, che stimiamo superiori ai 3 miliardi di euro, collocandoci nella fascia alta del mercato e al primo posto nella raccolta in prodotti qualificati come Vita e risparmio gestito. Sulla scia degli ottimi risultati raggiunti, aspiriamo a consolidare il trend positivo conquistato sotto la guida di Giacomo Campora, oggi ai vertici della capogruppo Allianz Spa.
Cosa chiedono oggi i clienti e quali aspetti sono vincenti?
La forza e la solidità del gruppo Allianz, valori che assumono una grande rilevanza, in particolare nelle fasi di incertezza ed elevata volatilità dei mercati. I clienti ci chiedono servizi a tutto tondo e consulenza per pianificare il loro futuro. L’attuale contesto ha fatto emergere l’importanza del ruolo sociale degli intermediari, sia nell’educazione prettamente finanziaria sia in quella più rivolta alla protezione assicurativa per la persona, la famiglia e l’imprenditore. Allianz oggi è capofila nella convergenza tra queste due anime, grazie a un lavoro di squadra portato avanti da anni.
Ce lo racconta?
Abbiamo innovato continuamente i modelli distributivi. Per esempio recentemente abbiamo lanciato le prime agenzie integrate, una a Palermo, l’altra vicino a Vicenza, dove i clienti ricevono consulenza di altissima professionalità in ambito assicurativo, finanziario e previdenziale, oltre ai servizi bancari tipici di uno sportello, con un approccio “one stop shop”. Abbiamo poi lanciato Allianz Wealth Protection, che coniuga le esigenze di wealth management a quelle di protezione tipiche della clientela Hnwi. A investimenti, tax&legal, corporate advisory, liquidity event, art advisory si abbina un pacchetto di insurance advisory specializzato sulle linee imprenditoriali mid-corporate
Ci sono delle novità in cantiere in termini di prodotti?
Nel 2019 continueremo a innovare, a cominciare dalla nostra offerta vita unit linked: stiamo rinnovando la piattaforma strategica Darta Challenge Plus e a breve ne lanceremo una nuova dedicata a prodotti a campagna. Arricchiremo le soluzioni riferite al segmento private, proponendo un’evoluzione per le gestioni patrimoniali e amplieremo anche l’offerta sui prodotti illiquidi. Infine stiamo lavorando a un progetto di implementazione di piattaforme digitali sulle unit linked e al potenziamento dei sistemi di classificazione dati, per profilare i clienti e proporre sempre soluzioni mirate e di livello. Continueremo poi a concentrare gli sforzi sul potenziamento del nostro modello di servizio e sulla personalizzazione delle soluzioni d’investimento.
Mifid 2 e rendicontazioni in arrivo a inizio 2019. Sarà davvero virtuosa la nuova normativa?
Mifid 2 è un’opportunità per confermare il ruolo della consulenza, aiutando a distinguere servizi advisory di qualità dal semplice collocamento. La catena distributiva deve però prendere consapevolezza del proprio ruolo, e spetta alle reti il compito di trasmettere al cliente la qualità e il valore aggiunto del servizio offerto. Solo così la crescita dell’industria continuerà a ritmi elevati. Gli elementi vincenti, per noi, sono le competenze dei nostri professionisti, la relazione di lunga durata, la qualità del servizio offerto e la persistenza nel tempo degli investimenti.
Come si fa a offrire una consulenza di buona qualità?
Attraverso la costante crescita professionale dei consulenti finanziari e l’eccellenza delle soluzioni d’offerta. Noi già da anni abbiamo programmi certificati e investiamo importanti risorse nella formazione. Quest’anno abbiamo costituito l’Allianz Bank Business School, dove i docenti sono proprio i nostri migliori consulenti: professionisti che mettono a disposizione dei colleghi le proprie esperienze di successo. Inoltre supportiamo la nostra rete con strumenti digitali e prodotti finanziari all’avanguardia e, grazie all’appartenenza al gruppo Allianz, vantiamo una expertise globale nell’asset management e nell’innovazione.
Dove sta andando l’industria?
Secondo noi il futuro si giocherà sulla segmentazione del servizio alla clientela, attraverso prodotti e servizi dedicati in termini di pricing e di offerta. E sulla qualità del dialogo con la rete. A questo proposito abbiamo istituito otto commissioni permanenti per monitorare e discutere su temi strategici legati alla qualità del catalogo di offerta, all’innovazione tecnologica, alla crescita organica della rete e a una maggiore focalizzazione dei servizi, allo sviluppo della nuova clientela in ottica di collaborazione tra agenti e consulenti, ai temi di diversity e crescita della componente femminile e, infine, del posizionamento e della visibilità del brand.
