Le reti di prima generazione erano due con anime un po’ diverse: fondista la Fideuram, fondista e previdenziale la Dival. La prima credeva nel monoprodotto Fonditalia, l’altra, emanazione della Ras, anche nelle polizze. Entrambe vendevano i loro prodotti dimostrando che tutti gli altri erano, esclusi i c/c, superflui e superati. Le strutture erano simili, tutte e due multilevel, anche in Dival dove i manager erano tutti di provenienza IOSFideuram. I gruppi di vendita si espandevano a macchia di leopardo.
Poi sono arrivati gli anni ’70, prima crisi, Fideuram si converte di necessità alle polizze, alle obbligazioni e alle gestioni patrimoniali. Dival dispone già delle gestioni Cofina. Le strutture restano multilevel ma il coordinamento a livello territoriale diventa univoco, si creano le aree e spariscono le macchie di leopardo. Nascono nuove reti, tra le più famose Europrogramme, Fundus, Programma Italia, sopravviverà benissimo quest’ultima l’attuale Mediolanum.
A seguire, negli Anni ‘80 arriva la legge sui fondi comuni italiani. Le banche decidono di entrare nella gestione dei fondi e di dotarsi di reti proprie per vendere in esclusiva i prodotti della casa. Partono Finanza e Futuro, Prime ecc. Seconda metà degli anni ‘80, nuova grande crisi, le vendite crollano e le reti tracollano anche perché le commissioni di vendita si riducono drasticamente. Anche questa crisi obbliga il sistema a effettuare delle scelte e delle innovazioni, osteggiate dai più, ma alla fine adottate da tutti perché ineluttabili. Le reti più pronte decidono di integrare le provvigioni aggiungendo a quelle di vendita il management fee. Nascono nuove strutture, come SPI, che con questo sistema di remunerazione e altri benefit attraggono molti promotori finanziari. Tutte o quasi si organizzano per vendere anche prodotti e servizi di finanziamento, mutui, leasing, con qualche primo accenno ai prodotti bancari come il conto fondo.
La crisi che si prolunga sino alla fine degli anni ‘80 e le difficoltà promuovono le reti di terza generazione, le reti destrutturate o zero level. Si tratta di reti costituite da pf, professionisti affermati e dotati di un solido portafoglio, che si associano creando una propria Sim priva di struttura manageriali e indipendenti dal sistema, come Azimut. Quest’ultima è vissuta negativamente perché, per svilupparsi ulteriormente, seleziona e recluta solo i migliori tra i PF affermati, che chiaramente sono cresciuti in altre reti. La pratica, condannata unanimemente in un primo tempo, si estende e nel tempo diventa la norma per tutte le reti. Azimut però resta unica come organizzazione totalmente destrutturata perché è ritenuta difficile da gestire da chi è abituato a governare attraverso strutture piramidali e indirizzare le scelte dei PF prevalentemente ai fini del budget aziendale. Le reti rinunciano, tranne Azimut, all’ultimo tabù e diventano quasi tutte banche per offrire qualsivoglia servizio ai propri clienti.
Le altre importanti innovazioni a cavallo del ‘90 sono il multi manager e i negozi finanziari.
La seconda metà degli anni ‘90 vede il mercato con il vento in poppa. Le reti hanno acquistato grande considerazione in virtù dell’istituzione dell’Albo Unico dei PF presso la Consob, anche questo duramente avversato dal sistema. Le strutture distributive attirano tante nuove energie e crescono annualmente con percentuali a due cifre. Questo successo induce quelle banche che erano rimaste estranee a precipitarsi a costituire reti improvvisate e raccogliticce, destinate a scomparire perché non introducono alcuna innovazione e talvolta accolgono anche le compagnie di ventura.
Anni 2000, nuova crisi, l’unica novità che riesce ad affermarsi e resistere è Fineco, una banca on line, priva di sportelli, ma dotata da una vastissima rete di PF che opera anche come back office per la banca. Negli ultimi cinque/otto anni, alcune strutture si consolidano e crescono, soprattutto per aggregazione, metà delle reti chiudono e metà dei PF escono. Il multi manager è una modalità universale, tutte le reti lo adottano, ma non è sufficiente per risolvere i problemi economici, perché i ritorni sono inferiori rispetto a quelli realizzati con le gestioni domestiche. Le banche, che avevano creato le reti per vendere i prodotti della casa, con la diffusione del multi manager spesso dovuta alle mancate performance dei prodotti domestici, hanno sempre meno motivi per tenere o meglio mantenere le reti e tendono a venderle perché la redditività è, tranne rari casi, troppo modesta.
Tutti quasi tendono a vendere, ma in assenza di nuove idee, nessuno compra e le reti vengono internalizzate o svendute. Le reti che per i primi 40/50 anni avevano avuto la capacità di crescere, spesso imitando chi aveva una visione strategica o un’intuizione felice, hanno invertito la tendenza e sono in una fase di stallo.
L’ultima frontiera alla quale tutti si aggrappano è la consulenza finanziaria. Questa è un ottimo strumento professionale che qualifica l’attività del PF ma proposta come servizio da vendere non si affermerà facilmente anzi se sarà compresa come un servizio sussidiario a pagamento, rischierà di metterci troppi anni per affermarsi. La consulenza finanziaria invece deve essere una prestazione professionale che come tutte le altre normalmente viene richiesta e pagata. La crisi che è deflagrata negli ultimi mesi e di cui non si conoscono ancora le conseguenze creerà a prescindere una domanda diffusa di professionisti del risparmio, questo pertanto è il momento più propizio per offrire ai risparmiatori l’assistenza professionale di cui necessitano. Le banche e le reti hanno le risorse umane per soddisfare questa domanda che potenzialmente esploderà . Domanda di competenza accompagnata da una gestione del rapporto personale, individuale o familiare, esattamente quello che offrono gli avvocati, gli architetti, i commercialisti ecc. L’offerta deve essere di ottimo livello, il che significa migliorare ulteriormente la professionalità dei PF, disponibilissimi a professionalizzarsi e ad aggiornarsi senza difficoltà. I PF lo hanno sempre dimostrato dall’istituzione dell’Albo, voluto solo dai promotori, alla realizzazione di Fpa, nata esclusivamente per volontà dell’Anasf.
Fpa ha certificato già oltre tremila pf, i quali quasi tutti spontaneamente hanno investito tempo e denaro per superare gli esami, qualificarsi e mantenere i requisiti aggiornandosi regolarmente. La domanda e l’offerta esistono già, ma la domanda va stimolata promuovendo l’immagine professionale dei pf presso il grande pubblico, l’offerta va migliorata professionalizzando e aggiornando costantemente i PF, fornendo agli stessi strumenti tecnologici adeguati, in particolare piattaforme di consulenza vere e non di vendita. I PF devono essere professionisti in grado di gestire la relazione e adeguare la consulenza alle esigenze personali dei clienti, non devono fare i gestori, tutti i professionisti utilizzano i responsi delle analisi o i consigli dei sistemi gestionali, i PF devono comportarsi come tutti gli altri. Il sistema sta prendendo atto che la strategia dello sviluppo di migliaia di agenzie sul territorio forse non è stato il miglior investimento, visto che chiudono tanti sportelli perché la gente non li frequenta più e perché è in grande crescita l’utilizzo dei servizi on line per i servizi a basso valore aggiunto e altrettanto la domanda di un rapporto professionale personalizzato per la gestione del risparmio. L’esempio viene da tutti settori, oggi l’ambizione più diffusa è disporre di un personal trainer. Provocatoriamente parlando, potrebbe avere successo un Personal (trainer) Finanziario. Oggi l’ambizione più diffusa è disporre di un personal trainer finanziario
