Negli Stati Uniti i consulenti più bravi, riconosciuti e importanti hanno interiorizzato da tempo il concetto di team. Lavorare in squadra vuol dire prima di tutto condividere la motivazione, gli obiettivi e le attività per poi ripensare alle dinamiche di approccio alla clientela uscendo da una logica individualistica.
L’importanza di fare squadra
I benefici che possono scaturire sono molteplici: l’implementazione e sviluppo del network a cui, diversamente, si avrebbe difficile accesso; lo sviluppo di target di clientela specifica a seconda delle proprie competenze; la superiorità numerica in trattativa e la massimizzazione del “gioco delle parti”; il supporto reciproco in tutte le fasi della trattativa; la condivisione tanto dei successi quanto delle difficoltà; la possibilità di valorizzare meglio il proprio brand, la propria professionalità e il valore espresso dal team.
Essere visti e percepiti come un team affiatato genera un senso di tranquillità nei clienti, che si sentono maggiormente seguiti e gratificati dalla maggiore attenzione che gli offriamo rispetto ai competitor. Tutti questi aspetti concorrono a creare una immagine più elevata della professione e rappresentano una leva importante nelle varie fasi dell’incontro con il cliente: in fase di preparazione della visita e di pianificazione delle attività, mettendo a frutto le esperienze e le competenze di ognuno; nell’effettivo incontro con il cliente, essendo più incisivi e in grado di gestire al meglio le obiezioni o i preconcetti; all’uscita dalla visita, fornendo ciascuno il proprio feedback sull’incontro, su cosa migliorare, su come impostare le attività e la visita successiva.
L’importanza della specializzazione
L’allargamento degli orizzonti deve indurre ciascun componente del team a specializzarsi e a concentrarsi sullo sviluppo delle proprie conoscenze su materie, strumenti e servizi specifici. Stiamo parlando di una gestione di patrimoni che comprende strumenti finanziari, servizi di wealth planning, servizi corporate, di pianificazione fiscale, successoria e così via che richiede quindi una commistione di competenze che difficilmente un solo consulente finanziario è in grado di offrire.
I grandi consulenti sono per natura individualisti, hanno uno spirito imprenditoriale, competitivo, con forti legami con i loro clienti. Ma, con le esigenze dei clienti che diventano sempre più complesse, anche i “lupi solitari” arriveranno ad apprezzare l’importanza di lavorare in team.
Paolo Martini
