Articolo di Marco Muffato
C’è una banca che punta forte sulla consulenza finanziaria a pagamento. È Deutsche Bank che sul mercato italiano ha deciso di scommettere su questo business sia con la rete di promotori finanziari del gruppo, Finanza & Futuro Banca sia con il proprio team di private banking. Proprio su questo’ultimo e il servizio fornito si concentra l’interesse di Bluerating questa settimana. Il gruppo, nel dettaglio, ha lanciato da fine settembre il nuovo servizio di consulenza finanziaria dB Perform. Il servizio sarà collocato dai 170 private banker della banca tedesca ai clienti di più alto reddito. Prevista una soglia d’ingresso di 250mila euro per fruire dell’advice. E del servizio di advice finanziaria per la clientela più benestante parliamo con Silvio Ruggiu, 44 anni, in Deutsche Bank dal 1993 e da febbraio di quest’anno nuovo responsabile del Private & Business Banking, cioè del private banking come della rete degli sportelli del gruppo in Italia che conta 271 presidi in tutto il territorio nazionale, 400mila clienti e circa 27 miliardi di asset in gestione.
Ruggiu, lo scorso 19 settembre, nel corso dell’Investment Day di Deutsche Bank, è stato presentato ai private banker il nuovo servizio di consulenza finanziaria a pagamento. Quali sono state le reazioni della rete?
L’Investment Day, oltre a essere diventato ormai un appuntamento fisso per la nostra rete, rappresenta un momento di particolare importanza durante il quale viene promosso un confronto e un aggiornamento con i nostri 170 private banker. Tra le novità presentate quest’anno, dB Perform è stato accolto con grande entusiasmo dalla rete. È un servizio di consulenza avanzata che prevede l’utilizzo di sofisticati strumenti per l’analisi e il controllo del rischio e il relativo monitoraggio su base quotidiana. È un prodotto che ci permette di distinguerci sul mercato e offre sia ai nostri consulenti sia ai clienti un innovativo servizio di investimento.
Perché Deutsche Bank ha scelto di entrare nel mercato italiano dell’advice finanziaria a parcella?
È sicuramente un tema d’attualità, se ne parla da tempo, ma fino ad oggi pochi gruppi bancari hanno presentato proposte concrete. Come Deutsche Bank pensiamo che il servizio di consulenza a pagamento presenti buone opportunità di crescita e di conquista di nuove quote di mercato e nello stesso tempo rappresenti per il cliente finale uno strumento che consente di gestire i propri risparmi con un livello di personalizzazione e controllo ancora più elevato rispetto a quanto già avviene. Abbiamo, quindi, voluto muoverci in tempo ed essere tra i primi a proporre un’alternativa ai nostri clienti attuali e potenziali. Deutsche Bank, infatti, si posiziona da sempre come banca advisory che fa della consulenza uno dei suoi punti di forza, siamo stati tra i primi in Italia ad adottare il sistema distributivo di architettura aperta – con oltre 15 partner che operano nell’asset management – e ci poniamo l’obiettivo di essere sempre all’avanguardia in questo ambito. È un progetto nel quale abbiamo investito tanto e continuerà a essere un nostro focus anche nel prossimo futuro.
Quali sono le caratteristiche del nuovo servizio?
Il servizio di consulenza, disponibile da fine settembre, unisce all’innovazione della piattaforma tecnologica, la competenza dei nostri private banker in materia di pianificazione patrimoniale e sviluppo di soluzioni personalizzate. La banca mette a disposizione portafogli consulenziali modello attraverso i quali i private banker supportano il cliente nella scelta della soluzione più adeguata al suo profilo di rischio Mifid. È prevista dal contratto di consulenza una revisione trimestrale della pianificazione e un sistema di controllo del rischio quotidiano del portafoglio sotto consulenza. Nel caso in cui il portafoglio dovesse superare la soglia di rischio stabilità, cliente e consulente saranno tempestivamente informati attraverso alert automatici dando la possibilità immediata di ribilanciare l’allocazione degli investimenti. La costruzione del portafoglio può essere effettuata con una gamma di prodotti sia di risparmio gestito, come fondi e sicav, sia di risparmio amministrato, come per esempio azioni e obbligazioni, e prevede una soglia minima d’ingresso di 250mila euro.
Quale sistema di pricing avete previsto in fase di lancio?
Per quanto riguarda il pricing, Deutsche Bank in una prima fase applicherà al cliente una fee di consulenza solo per la parte di portafoglio che comprende prodotti di risparmio amministrato. Entro fine 2012, l’obiettivo è quello di applicare una fee sull’intero portafoglio, amministrato e gestito, retrocedendo al cliente tutte le commissioni insite all’interno dei prodotti di risparmio gestito. Il cliente avrebbe, quindi, a suo carico solo la cosiddetta parcella di consulenza a prescindere dai prodotti presenti in portafoglio.
Quale iter formativo avete previsto per i vostri private banker per prepararli in modo adeguato all’offerta del nuovo servizio di consulenza finanziaria?
Abbiamo predisposto un articolato programma di formazione, con una parte teorica e una pratica, in una decina di sessioni formative al fine di garantire una preparazione più puntuale e approfondita possibile per la nostra rete.
Come è andato il primo mese del collocamento del servizio? Quale interesse hanno mostrato i clienti? Qual è il bacino potenziale dei clienti cui potrebbe interessare ai vostro servizio e quali sono i vostri obiettivi in termini di asset under advice?
La nostra clientela del private banking, a cui dB Perform si rivolge, sta dimostrando un deciso interesse. In particolare il servizio viene percepito come innovativo e all’avanguardia con riferimento agli strumenti di analisi e controllo del livello di rischio dei portafogli. Possiamo dire che, considerate le caratteristiche del prodotto, ci siamo posto obiettivi ambiziosi che riteniamo di poter raggiungere già nei prossimi mesi.
