di Massimo Arrighi
E’ in corso una crisi di sistema che colpisce ed erode i risparmi delle famiglie. Gli ultimi dati diffusi dall’ISTAT (aprile 2010) hanno rivisto al ribasso i dati trimestrali sul tasso di risparmio delle famiglie italiane per tutto il 2009, facendo emergere i peggiori risultati dell’ultimo decennio (ovvero da quando sono disponibili le serie storiche). A fine 2009 la propensione al risparmio delle famiglie è scesa al 14%, cioè 0,7 punti in meno del 2008.
Di questa situazione risentono naturalmente le case produttrici di servizi finanziari di investimento, ma soffre anche la relativa catena distributiva. I distributori sono, infatti, i più immediatamente esposti, in virtù del rapporto diretto con i clienti: sono loro a dover affrontare e spiegare al cliente una situazione di crisi senza precedenti.
Tutti generalmente convinti che (almeno) colossi della finanza come Lehman Brothers fossero Too Big To Fail e che le relative emissioni obbligazionarie fossero sostanzialmente prive di rischio. E molti hanno per anni consigliato anche agli investitori più prudenti molti dei titoli poi travolti dall’ondata della crisi. Inoltre, in un contesto generale di scarsa educazione finanziaria dei clienti, i distributori devono spiegare l’andamento di prodotti effettivamente complessi, magari a lunga scadenza e venduti quindi in anni che presentavano prospettive di andamento decisamente più felici: e così, oggi si trovano a dover giustificare perdite che sembravano impossibili e che hanno assestato un duro colpo al livello di fiducia che deve necessariamente instaurarsi tra chi vende, o consiglia, e chi compra. Pensiamo per esempio alla categoria delle polizze index linked, prodotti in cui le garanzie previste a tutela del capitale investito sono state polverizzate dal fallimento degli emittenti sottostanti.
Tutto questo è successo con epicentro cronologico nel 2008, che rimane, e auspicabilmente rimarrà molto a lungo, l’annus horribilis della finanza e dei suoi professionisti. Già dal 2009 il mondo della distribuzione sta moderatamente riprendendo qualche boccata di ossigeno. L’impulso principale è dato dal rialzo generale dei corsi azionari (il FTSE MIB è cresciuto di oltre il 30% negli ultimi dodici mesi) e, in Italia, dagli effetti dello scudo fiscale, che ha permesso il rientro di quasi 100 miliardi di euro, di cui una grossa fetta sotto forma di patrimoni in gestione. Anche le reti di promotori finanziari, canale rilevante e qualificato nella distribuzione di prodotti finanziari, hanno accusato il colpo inferto dalla crisi e subìto i suoi impatti, ma tutto sommato continuano a mostrare una maggiore tenuta nella raccolta di fondi rispetto ad altri canali: aumentano raccolta e masse in gestione e cresce la quota di mercato rispetto agli altri canali.
Se i dati più recenti sulla crescita del business e della quota di mercato possono considerarsi incoraggianti, data la fase che stiamo attraversando, il punto più critico per le reti sembra avere origine dall’interno: alcuni indicatori segnalano un momento di stallo per il mestiere stesso del promotore, che pare aver perso “smalto” e appeal nei confronti dei giovani professionisti che si affacciano sul mondo del lavoro. Una situazione che merita seria riflessione da parte delle reti e che rischia di rendere meno fluido il ricambio generazionale, anche alla luce della diminuzione del numero dei promotori.
Inoltre, le remunerazioni medie dei promotori si attestano oggi a livelli inferiori rispetto al passato: i clienti hanno, infatti, un’attitudine più prudente nei loro profili di investimento e privilegiano prodotti più liquidi, a minore redditività per i promotori. A questo si aggiunge la forte contrazione registratasi all’inizio del 2009 nel livello di customer satisfaction, storicamente alto per le reti, e il conseguente annullamento del divario fino allora esistente tra la soddisfazione dei clienti delle banche e quella dei clienti delle reti di promotori.
Il mondo è cambiato
La fase acuta del panico è passata. Crollate alcune delle tradizionali certezze che hanno a lungo regolato il risparmio gestito, lo scenario competitivo ha poi seguito un percorso evolutivo stimolato sia dai cambiamenti nella domanda, sia dall’innovazione nell’offerta dei competitor.
Finita, almeno per ora, l’epoca d’oro dei derivati ad ogni costo, emergono nuovi bisogni da parte dei clienti, che manifestano un chiaro orientamento verso prodotti più semplici e trasparenti, meno rischiosi e più efficienti sotto il profilo dell’operatività (tempestività delle informazioni e delle transazioni).
Le banche in particolare si sono più velocemente attrezzate per rispondere alle nuove esigenze, lanciando sul mercato prodotti che remunerano la liquidità, tradizionalmente “nemici” del risparmio gestito.
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