Nel settore bancario e finanziario si è perso il vero valore dell’attività cosiddetta manageriale. Restando in ambito commerciale, significa semplicemente sapersi mettere al servizio degli altri, consulenti e clienti in primis, per sviluppare il business nel modo più concreto e utile possibile. Il potere dato dall’istituzione non basta più per muovere le persone, anzi spesso è controproducente per tutta la catena del valore. Numerosi studi sull’argomento evidenziano che il potere del manager deriva dalla sua capacità di rendersi credibile, di costruire relazioni di fiducia con le proprie persone, di essere al loro servizio con competenza e volontà di farle crescere. Le dimensioni dell’ufficio e della scrivania, il numero di segretarie e delle persone coordinate sono tutti simboli di un tempo passato. La competenza chiave risulta essere l’“influenzamento”, ovvero la capacità di orientare e muovere le persone verso azioni e obiettivi. Come manager dobbiamo quindi essere i primi “sviluppatori”, i più concreti e i più capaci. E dobbiamo lavorare tanto, molto.
Fissare le priorità
Un manager che non ci mette l’anima non può che creare strutture che fanno altrettanto e non c’è nulla di peggio del cattivo esempio. Occorre quindi chiedersi, al di là delle etichette e dei ruoli, qual è il valore aggiunto concreto che apportiamo come manager alla società e alle persone che coordiniamo in termini di nuovi clienti o nuovi colleghi (se ci occupiamo anche di quello). Abbiamo sviluppato sistemi raffinati di controllo dell’attività dimenticandoci che, se nessuno “vende” e procura clienti nuovi, c’è poco da monitorare. Per essere bravi manager in ambito commerciale bisogna parlare con i clienti dei colleghi ma anche con i propri perché la storiella del tanto non riesco a fare bene le due cose insieme non regge più come dimostrano tanti esempi vincenti sul mercato . È solo più difficile, questo sì ma non c’è più spazio per dirigenti che dicono ad altri cosa fare senza farlo. Non è più tempo di rendite di posizione costruite su quello che si è ottenuto in passato: sempre più le retribuzioni verranno costruite sui risultati odierni e prospettici, in cui dovrà essere preponderante la parte variabile basata su dati oggettivi di ricavi e crescita.
Nuove opportunità
Per chi avrà voglia di lavorare e puntare a risultati concreti, i prossimi anni sapranno offrire delle opportunità perché tutto è mutevole e quindi, per definizione, in discussione. Tutti coloro che sono invece ancorati al passato e pensano di valere per quello che hanno fatto o per le dimensioni della loro poltrona avranno un risveglio doloroso, presto o tardi.
