Per le boutique di private banking quello attuale non è un momento facile tra la turbolenza dei mercati e i costi crescenti in materia di compliance. Ma questa può essere anche la condizione giusta per far emergere idee innovative. Ne abbiamo parlato con Fabrizio Greco, direttore generale del gruppo Ersel.
Il private banking sta cambiando pelle perché deve fare i conti con un mercato maturo in un Paese dove non si produce più tanta nuova ricchezza o comunque si fa fatica a produrne. Quali prospettive abbiamo davanti?
In effetti il private banking italiano è ormai un mercato maturo. Così gli operatori stanno cercando in primis di segmentare meglio un business che finora è stato servito in maniera abbastanza indifferenziata, a parte forse i grandi patrimoni. Anche grazie agli stimoli offerti sul piano normativo, credo che si attribuisca oggi nuovo valore a un Kyc (know your customer questionnaire) fatto bene per capire le reali esigenze del cliente: un quadro della sua situazione di vita e dei suoi progetti a breve, medio e lungo termine. Inoltre cresce l’esigenza di disporre di un modello di servizio per i clienti che, in numero sempre maggiore, sono desiderosi di condividere la scelte di investimento e non delegarle completamente all’intermediario.
Tra clientela private e corporate, il servizio di advisory è integrato?
Un approccio integrato può rappresentare una buona soluzione, ma non è una ricetta sempre adeguata, perché dipende dalla situazione del cliente. Occorre ricordare che sia l’attività private, che quella corporate necessitano ormai di una focalizzazione e una specializzazione di competenze tali che spesso si rischia di proporre soluzioni in ambito corporate semplificate e non idonee nel lungo periodo a soddisfare le reali esigenze dell’imprenditore, finendo per compromettere anche la relazione sul piano private. Riteniamo dunque utile avere la possibilità di abbinare le proposte, ma partendo sempre, a monte, da una chiara comprensione dei veri obiettivi del cliente.
State guardando a clienti fuori dai confini nazionali?
Guardiamo con molto interesse al fenomeno della delocalizzazione di patrimoni italiani all’estero. E’ una realtà in crescita ed è il motivo per cui abbiamo richiesto e ottenuto l’autorizzazione a svolgere attività di gestione patrimoniale e advisory per la nostra filiale di Londra. Il gruppo è operativo nella City dal 2011 (al numero 1 di Knightsbridge Green, in uno dei distretti più eleganti ed esclusivi di Londra) con una sede di Ersel Gestion Internationale, braccio operativo lussemburghese di Ersel, per la selezione dei gestori nell’asset management. Sempre più italiani vivono e lavorano nella capitale britannica. La spinta ad aprire il private banking nella capitale inglese è dunque arrivata proprio dalla clientela, in quanto per ragioni familiari o di business molti clienti della boutique torinese sono andati a vivere a Londra. Con loro sarà così più facile mantenere un rapporto personale e diretto offrendo un servizio analogo, anche in termini di sistemi informativi e di rendicontazione, a quello che hanno sempre avuto a Torino. Ma l’obiettivo strategico è rappresentato anche dalla creazione di nuovi spazi di mercato: l’acquisizione di nuova clientela private tra gli italiani di Londra.
Che tipologia di clienti sono quelli di Ersel?
Rispecchiano il profilo del mercato: è in atto un importante passaggio generazionale che aumenta la presenza di clienti attivi, compartecipi e interessati a nuovi servizi e nuove tecnologie. La maggioranza dei clienti rientra nella categoria dei rentier, dunque patrimoni di seconda o terza generazione.
Avvertite la concorrenza dalle reti?
Questo è un dato di fatto per tutta l’industria: si tratta di un numero selezionato di grandi operatori che hanno superato con successo il processo di concentrazione avvenuto anni fa, investito in tecnologia e in open architecture (quasi tutti), ampliato l’offerta facendo scelte oculate in ottica “make or buy” e oggi sono particolarmente aggressivi in termini di offerta per attrarre bravi banker con portafogli clienti molto rilevanti.
Quali i vostri progetti per i prossimi mesi?
La finalizzazione del setup della sede di Londra e l’avvio operativo dei servizi, sviluppo del nuovo front-end (strumenti a supporto di private banker e clienti) in ausilio al servizio di consulenza finanziaria, rinforzo della piattaforma di servizi fiduciari e di family office/wealth management, lancio di nuovi prodotti con fondi total return e con polizze assicurative multiramo.
Francesca Vercesi
