Anche se gli operatori di private banking ormai da tempo hanno segmentato i clienti sulla base del livello di ricchezza posseduta, in realtà i modelli di servizio sono rimasti pressoché uguali. Ma i cambiamenti socio-economici-demografici stanno facendo emergere segmenti con esigenze molto particolari, che al momento risultano sotto-serviti e che possono rappresentare un’importante opportunità.
Nuove strategie
I modelli di servizio basati sul cost-to serve rivelano una profonda non conoscenza dei bisogni e della “willingness-to-pay” di questi segmenti, risultando in mancate opportunità di business. Due in particolare sono i segmenti a cui dedicare sempre più attenzione: le donne e i “millenials”. La comprensione profonda delle esigenze di questi due segmenti rivela che le segmentazioni tradizionali, pur continuando a giocare un ruolo importante, dovrebbero includere anche un asse comportamentale.
Donne investitrici
Si stima che questo segmento controlli circa il 30% della ricchezza mondiale, con una quota leggermente più alta nei mercati più sviluppati rispetto ai paesi emergenti e che il tasso di crescita di tale ricchezza sia intorno al 7%, superiore al tasso di crescita della ricchezza complessiva. Ma il dato realmente interessante è che la quota di ricchezza femminile è sempre più generata direttamente dalle donne, anche una parte di tale ricchezza proviene da eredità o da accordi legali.
L’opportunità c’è ed è innegabile. Purtroppo ancora molti operatori di private banking faticano a comprenderla. Il segreto per rispondere alla domanda “Cosa vogliono le donne dal wealth management?”, non sta nel creare prodotti specifici targati in rosa, ma nel comprendere i reali bisogni di investimento delle donne, nello sviluppare modelli di servizio efficaci, e nel comunicare queste competenze in maniera corretta.
Focus sui bisogni
Il rischio che le investitrici siano insoddisfatte del livello di servizio ricevuto è in effetti molto elevato, a causa della scarsa attenzione ai loro reali bisogni. Le donne hanno infatti esigenze e bisogni molto specifici e unici lungo tutto la catena del valore, dalle ragioni di scelta della banca di riferimento, alle modalità con cui affrontano la decisione di investimento, agli obiettivi che si prefiggono, alle modalità con cui interagiscono con la banca.
Le referenze sono fondamentali per le donne. Conoscenza approfondita da parte dei gestori, possibilità di discutere le sfide che si trovano a dover affrontare tutti i giorni, possibilità di avere training e formazione per sé e per la propria famiglia, senso di appartenenza ad una “community” e senso di stabilità sono tra le caratteristiche che dovrebbe avere un modello di servizio dedicato alle donne.
Monica Regazzi
