I cambiamenti epocali intervenuti negli ultimi anni nei mercati finanziari hanno profondamente modificato i paradigmi di riferimento nel private banking costringendo domanda e offerta a rivoluzioni profonde.
Consulenza doc
Una vera e propria sfida culturale che richiede una rivisitazione completa ed innovativa nella definizione dei modelli operativi, delle logiche e dei parametri di erogazione dei servizi di private banking. Di qui la necessità di rimodulare profondamente il concetto stesso di consulenza, creando una netta distinzione fra il pur bravo venditore di prodotti e il vero advisor. La stessa differenza che esiste tra il farmacista e il medico.
Senza dimenticare che anche i medici non sono tutti uguali. Ci sono quelli generici e ci sono gli specialisti. Nel percorso di stabilizzazione di una vera e propria relazione di consulenza con il cliente, anche nel private banking sarà sempre più necessario passare da una logica discrezionale di relazione con un unico private banker a un approccio polifunzionale che coinvolgerà team di specialisti, garantendo quella maggior trasparenza e qualità del servizio che dovranno essere i punti cardine per garantire la sostenibilità economica di tale percorso.
Calcolo dei costi
La motivazione è chiara: gli ingenti investimenti in termini tecnologici e umani che la consulenza strategica e specialistica richiede trovano infatti giustificazione solo laddove il cliente ne percepisca concretamente un vantaggio e accetti di remunerarlo adeguatamente.
Ma come articolare sul piano economico questo nuovo modello di consulenza? Se dovessimo prendere come riferimento i mercati anglosassoni, la strada da percorrere sarebbe quella di una maggior assunzione di rischio d’impresa nell’attività di advisory da parte degli operatori. Si tratterebbe cioè di introdurre concetti quali “success fee” o “quote di partecipazione” agli utili effettivamente conseguiti. La remunerazione diventerebbe a tutti gli effetti una variabile legata alla compartecipazione ai risultati raggiunti ovvero alla capacità di conseguire l’obiettivo atteso.
Non sarà facile perché, storicamente, non essendo la remunerazione del servizio contrattualizzata, era di fatto “embedded” nel collocamento dei prodotti e ciò causava e causa tuttora effetti distorsivi sia nei rapporti con il cliente per via della scarsa trasparenza, sia negli stessi flussi di redditività degli intermediari.
La spinta normativa
In ogni caso, anche a prescindere dall’avvento di Mifid 2, da una parte, la progressiva affermazione del processo di remunerazione all inclusive dell’attività di advisory dovrebbe portare alla riduzione e/o eliminazione del concetto di prezzo dei singoli prodotti a tutto vantaggio della trasparenza e competitività dei costi per il cliente.
Dall’altra, la diffusione di un sistema d’offerta in cui i ricavi divengono di fatto anticongiunturali dovrebbe garantire maggiore stabilità alle strutture di conto economico degli operatori. La conseguenza sarà la forte crescita della specializzazione dell’offerta ovvero l’innalzamento della qualità del servizio che saranno le condizioni prime per rimanere competitivi sul mercato, insieme all’altro driver determinante: il fattore umano.
Qualificazione necessaria
Il livello di preparazione dei banker e degli specialisti e l’aspetto comportamentale e relazionale, le certificazioni di qualità “terze” sono già e saranno sempre più condizioni imprescindibili per poter essere degni interpreti di un mercato in continua evoluzione. Laddove, in un’era di tassi piatti, costi e servizi così evoluti con prodotti personalizzati e strutture specialistiche non potranno altrimenti essere economicamente sostenibili.
